База
Представим себе, что вы - начинающий менеджер по продажам. Начался ваш новый рабочий день, и вам необходимо начать работу. С чего же начать? Будем считать, что у вас нет никаких наработок других менеджеров.
Прежде всего, вам стоит озаботиться поиском и выявлением потенциальных клиентов. В принципе, для подавляющего большинства руководителей отделов сбыта и менеджеров по продажам поиск потенциальных клиентов можно назвать одной из самых приоритетных задач. Что для это требуется? Для этого требуется проводить постоянный сбор информации об этих клиентах.
Вообще говоря, одним из главных орудий в бизнесе является информация. Узнали от надежных источников, что завтра акции какой-либо компании обесценятся и успели продать их - сохранили деньги. Не узнали вовремя - потеряли все деньги, которые были вложены в эти акции. Всё просто.
Немаловажным моментом работы с информацией, безусловно, является её актуальность. Если вы узнали о том, что акции обесценились два дня назад, то вам это вряд ли поможет. Таким образом, вам необходима только актуальная информация.
Наш сервис создан для того, чтобы помогать менеджерам экономить своё драгоценное время (а время каждого занятого человека всегда ценно). Каким образом? Всё просто. Мы предлагаем вам актуальные и достоверные базы данных предприятий. Кроме того, мы даем вам возможность экономить, поскольку у нас вы можете сформировать выгрузку исключительно по тем параметрам, которые нужны в вашем конкретном случае. Вам нужны телефоны кинотеатров города Томска? Тогда выбирайте соответствующие пункты в конфигураторе и получайте то, что нужно.
Допустим, вы занимаетесь телефонными продажами. Значит, как только вы получили список потенциальных клиентов, вам следует выявить участников закупочного центра и узнать о схемах закупки. Иными словами, вам надо узнать, кто конкретно причастен к закупке тех товаров и услуг, которые вы предлагаете.
Как это узнать? Просто спрашивайте. Недаром существует старая пословица о том, что язык до Киева доведет. К примеру, можете прибегнуть к следующим вопросам:
-Кто отвечает за вопрос Х?
-Кто принимает решение по вопросу Х?
-Как выглядит схема принятия решения по вопросу Х?
-Кто еще участвует в принятии решения о закупке?
Если так и не получается понять роль вашего собеседника, в конце разговора стоит попробовать задать ряд дополнительных вопросов, они смогут помочь вам установить статус этого собеседника и другую полезную информацию.
-С кем ещё, кто принимает участие в закупках, мне стоит поговорить?
-Нужно ли с кем-то согласовывать наши договоренности?
Если вы получили ответы на данные вопросы, можно также спросить следующее:
-Принимает ли директор итоговое решение или лишь визирует заранее подготовленный вариант?
-Входит ли руководитель отдела закупок в тендерную комиссию?
Разумеется, не забываем об элементарной вежливости, как и не забываем благодарить за предоставленные сведения вашего собеседника.
Итак, что же вам, в конце концов, делать со всей этой информацией? Ответ лежит на поверхности - надо выходить на лицо, которое принимает решения о закупках, и начинать вести переговоры с ним.
Настоятельно рекомендуем вам составить список всех сотрудников, с которыми вы контактировали в данной компании, это в дальнейшем позволит легче ориентироваться в её структуре.
Будьте уверены в себе, настойчивы и терпеливы - помните, что клиент может "зреть" достаточно долгое время. Также клиент может быть заинтересован в предлагаемых вами услугах в целом, однако у него может отсутствовать потребность в них в данный момент.
Что делать, если, например, вы желаете воспользоваться также услугами e-mail маркетинга?
Тут схема будет несколько иной. Для начала, вам необходимо определиться с потенциальными клиентами, иными словами, составить так называемый таргет-лист. Как только вы это сделаете, вам, что логично, понадобятся их адреса e-mail. Здесь вы снова можете воспользоваться услугами Export-Base и скачать выгрузку с e-mail адресами компаний, работающих в интересующих вас сферах.
Как только вы определитесь с потенциальными получателями ваших коммерческих предложений и получите их контактные адреса, вам следует озаботиться составлением самого коммерческого предложения.
Вообще, коммерческие предложения можно разделить на два вида - "холодные" и "горячие". Давайте рассмотрим различия между ними поподробнее.
"Холодными" коммерческими предложениями называют, по сути, одну из форм УМНОГО спама. Можно даже сказать, что вы продаете внимание потенциального клиента к вам. Именно поэтому холодное коммерческое предложение должно быть коротким - никто не будет тратить много своего времени на "незваное" письмо. Ваше письмо играет роль своего рода установщика контакта. Как правило, после него дальнейшие переговоры ведутся уже по телефону или при личной встрече. Такие предложения максимально унифицированы.
"Горячее" коммерческое предложение же является очень персональным, оно составляется для конкретного клиента, и, как правило, уже после персональных переговоров либо контакта по телефону. В любом случае, клиент уже ждёт эту информацию от вас, она ему интересна. И вот тут уже можно следует обсуждать конкретную ситуацию, которая выявлена на основании потребностей клиента, о которых вы узнали ранее.
В случае, если клиент без всякой предварительной беседы говорит вам "Отправьте свое коммерческое предложение", потрудитесь узнать хотя бы какую-то информацию от него, на основании которой будете составлять коммерческое предложение. Примерами могут быть следующие вопросы:
-В каких услугах заинтересован клиент?
-Какие конкретно сведения он готов рассмотреть?
-На основании чего клиент будет принимать решение о сотрудничестве?
Что ж, вы решили, что будете отправлять, кому и как. Отправка предложений прошла успешно и, если ваше коммерческое предложение было достаточно привлекательно для получателя, будьте уверены - он свяжется с вами. Будьте настойчивы, и вы обязательно добьетесь успеха.
