При обзвоне клиентов и при непосредственной встрече с ними необходимо правильно составлять свою речь, чтобы разговор привел к положительному результату.
В основном все зависит от того, насколько внимательно продавец будет слушать покупателя, но также и от того, насколько хорошо составлены вопросы менеджера.
Сначала вопросы.
Существует так называемая "воронка вопросов".
Она состоит из трех составляющих:
- Открытые вопросы
- Альтернатива
- Закрытые вопросы
Как известно, открытые вопросы подразумевают развернутые ответы. С их помощью вы сможете узнать о потребностях клиента. Пример: "Что вы думаете о нашем предложении?", "Какие параметры для вас важны и почему?" и т.п.
На следующем шаге вы можете предложить своему клиенту что-то конкретное в соответствии с тем, что он хочет. Здесь задаются вопросы типа: "Какой вариант вам будет интереснее: цветной или черно-белый?", "Сколько изделий вам необходимо: два или три?" и т.п.
Третий шаг ведет к завершению разговора и закрытию сделки. На этом этапе задаются вопросы, требующие ответа "Да" или "Нет", например: "Вам интересно продолжить с нами работу?", "Возьмете наш товар?" и т.д.
При этом на первом шаге не забывайте "активно" слушать клиента! Во время ответов на открытые вопросы он может вам рассказать все, если не больше. Старайтесь участвовать в разговоре по максимуму и запоминать то, что вам говорит покупатель.
И тогда вам будет легче предлагать что-либо и делать определенные выводы!
Желаем вам удачных сделок!
