Общение с клиентами

При обзвоне клиентов и при непосредственной встрече с ними необходимо правильно составлять свою речь, чтобы разговор привел к положительному результату. В основном все зависит от того, насколько внимательно продавец будет слушать покупателя, но также и от того, насколько хорошо составлены вопросы менеджера.

Сначала вопросы.

Существует так называемая "воронка вопросов".

Она состоит из трех составляющих:

• Открытые вопросы
• Альтернатива
• Закрытые вопросы

Как известно, открытые вопросы подразумевают развернутые ответы. С их помощью вы сможете узнать о потребностях клиента. Пример: "Что вы думаете о нашем предложении?", "Какие параметры для вас важны и почему?" и т.п.

На следующем шаге вы можете предложить своему клиенту что-то конкретное в соответствии с тем, что он хочет. Здесь задаются вопросы типа: "Какой вариант вам будет интереснее: цветной или черно-белый?", "Сколько изделий вам необходимо: два или три?" и т.п.

Третий шаг ведет к завершению разговора и закрытию сделки. На этом этапе задаются вопросы, требующие ответа "Да" или "Нет", например: "Вам интересно продолжить с нами работу?", "Возьмете наш товар?" и т.д.

При этом на первом шаге не забывайте "активно" слушать клиента! Во время ответов на открытые вопросы он может вам рассказать все, если не больше. Старайтесь участвовать в разговоре по максимуму и запоминать то, что вам говорит покупатель. И тогда вам будет легче предлагать что-либо и делать определенные выводы!

Желаем вам удачных сделок!